Đi tìm lợi thế cạnh tranh khó bắt chước nhất

CHUỖI BÀI VIẾT  “THẤT BẠI TINH GỌN”

Có ai đó nói rằng, khi bạn thành công thì mọi thứ trong quá trình bạn tạo ra nó đều có thể trở thành bài học thành công cho những người khác, nhưng khi bạn thất bại, chắc chắn không thể mọi việc bạn làm đều sai, nhất định phải có những vấn đề mang tính căn bản và sai nhiều hơn những phần khác. Chúng tôi quyết định giới thiệu chuỗi bài viết “Thất bại tinh gọn” vì trong suốt quá trình làm việc với khởi nghiệp sáng tạo, tôi nhận thấy, rất nhiều các chủ doanh nghiệp, các nhà khởi sự kinh doanh luôn tràn trề năng lượng để bắt đầu lại, mọi thất bại đều dần quen nhưng lại rất ít ngồi một cách nghiêm túc để nhìn nhận lại thất bại. Truyền thông đưa quá nhiều câu chuyện thành công với những kết thúc có hậu, nhưng lại ít người dùng lăng kính khác để nhìn nhận về thất bại đó và để học ra những điều có ích cho hoặc thành công, hoặc thất bại lần sau và cho cả những người khác.

Chúng tôi cũng may mắn được tiếp cận với những trường hợp nghiên cứu mà người chủ doanh nghiệp sẵn sàng cởi mở để chia sẻ về những thất bại và giúp chúng tôi có những thông tin chính xác để mổ xẻ thất bại đó. Trong một số trường hợp, chủ doanh nghiệp chấp nhận thất bại chính là do anh/chị đã có tiếp xúc với khởi nghiệp tinh gọn. Số khác thì không hẳn như vậy. Song điểm chung trong mong muốn của họ cũng như của chúng tôi không phải là để bạn đừng lặp lại những thất bại như của họ vì sẽ không có một câu chuyện nào giống câu chuyện nào. Chỉ mong bạn hãy tham khảo cách tiếp cận này để soi chiếu lại những gì mình đang làm và từ đó viết nên những thất bại đáng học với quy mô nhỏ của mình để tiến đến những thành công lớn trong tương lai.

Trên thị trường, cũng đang có nhiều công ty cung cấp giải pháp toàn diện trồng rau trên sân thượng.

Đi tìm lợi thế cạnh tranh khó bắt chước nhất

Tháp trồng rau thông minh là một dự án mới của Phan Xuân Biên, đồng sáng lập của một công ty đã đi vào hoạt động trong mảng thời trang. Xuất phát từ nhu cầu có rau sạch cho cháu nhỏ trong gia đình, Biên quyết định tạo ra một mô hình trồng rau sạch tại nhà và phát triển nó thành một công ty mới.

Mô hình của Biên là một tháp trồng rau được thiết kế nhỏ gọn vừa với mọi không gian trong nhà, dễ dàng tháo lắp di chuyển, có sẵn dụng cụ và phân bón, đồng thời tối ưu hóa công sức và thời gian chăm sóc. Một giải pháp toàn diện như vậy vừa giải quyết được vấn đề an toàn thực phẩm đang nhức nhối, vừa nắm bắt được trào lưu và tâm lý của những người dân thành thị muốn trồng rau “tự cung tự cấp” cho gia đình trên ban công và sân thượng nhà mình.  

Biên nhanh chóng có khách hàng đặt, kể cả các đại lý nông nghiệp từ các tỉnh ngoài và phía cung cấp vật tư để sản xuất cũng ổn định. Thậm chí dự án còn có người mở lời đầu tư. Với những bằng chứng rõ ràng như vậy, không có lý do gì Biên không tin tưởng vào sự thành công của mình nhưng anh đã đóng cửa dự án sau khi trăn trở về khả năng nhân rộng của nó. 

Xây dựng – Đo lường – Học hỏi dựa trên phát triển khách hàng, mô hình tinh gọn và liên tục xem lại mô hình kinh doanh

Với mong muốn trả lời chính xác câu hỏi có nên tiếp tục dự án hay không trước khi thực sự đầu tư toàn bộ thời gian, công sức và nhận vốn, chủ dự án đồng ý cùng chúng tôi tiến hành cùng một số bước xây dựng, đo lường, học hỏi để hoàn thiện mô hình kinh doanh tinh gọn nhằm tiếp cận tốt hơn với nhà đầu tư. Để làm được điều đó, Biên phải xác định lại một cách rõ ràng ba nội dung sau: Phân khúc khách hàng nhắm tới, những vấn đề của xã hội mà dự án đang cố gắng giải quyết (ba vấn đề lớn nhất); Ba tính năng nổi bật nhất của giải pháp; Giá trị độc đáo nhất của giải pháp/sản phẩm/dịch vụ; Lợi thế cạnh tranh vượt trội của dự án; Những thang đo quan trọng về khả năng thành công của dự án; Các kênh phân phối sản phẩm và thông tin với khách hàng; doanh thu và chi phí. Những thử nghiệm được tiến hành liên tục cùng với những giả định được đưa ra và phỏng vấn với khách hàng, đối tác, gặp gỡ chuyên gia. Sau ba tháng, dự án vướng mắc nhất ở những vấn đề sau:

Một vài câu hỏi để bạn tham khảo: – Đâu là lợi thế cạnh tranh không bắt chước được của sản phẩm dịch vụ của bạn? – Dòng doanh thu của bạn gồm những gì? – Dòng chi phí của bạn gồm những gì? (bạn đã tính lương và thời gian của bạn vào đó chưa?) – Bạn đã thực sự hỏi khách hàng thực sự thích gì ở sản phẩm dịch vụ của bạn chưa? Đó có phải là những thứ bạn chủ đích cung cấp ban đầu không? – Những con số nào giúp bạn tự tin đi tiếp? Những con số nào khiến bạn tin rằng nên dừng lại?

Không thể tìm được lợi thế cạnh tranh vượt trội, bền vững mà không ai bắt chước được: Sau khi làm việc với chuyên gia về sở hữu trí tuệ, doanh nghiệp nhận ra rằng, chậu trồng rau và tháp trồng rau của mình chỉ là một phiên bản tương đối giống so với những phát minh đã đươc bảo hộ trên thế giới. Điều đó có nghĩa là sản phẩm chưa đủ tính mới để được bảo vệ bởi pháp luật.

Điều khách hàng thích nhất ở sản phẩm lại không nằm trong những giá trị mà doanh nghiệp muốn mang lại cho họ. Hóa ra, khách hàng mua và truyền bá về sản phẩm cho người khác là vì họ thích được trò chuyện và quý mến nhân viên hướng dẫn trồng cây.

Thời gian chưa bao giờ được quy đổi ra chi phí trong doanh nghiệp này: Thời gian chăm sóc khách hàng của chủ doanh nghiệp quá lớn dẫn đến nguy cơ doanh nghiệp không thể mở rộng quy mô và việc đào tạo nhân viên chắc chắn sẽ gặp khó khăn.

Tháp và chậu trồng cây của Phan Xuân Biên.

Phân khúc khách hàng nhắm tới quá nhỏ: Sau khi tiến hành các thử nghiệm với nhiều nhóm người khác nhau, doanh nghiệp nhận ra rằng, đúng là khách hàng có nhu cầu về rau sạch, nhưng tự trồng rau để ăn chỉ là một trong số những lựa chọn của họ và có nhiều giải pháp thay thế để giải quyết vấn đề đó. Phân khúc hiện tại cần co hẹp lại ví dụ chỉ tập trung vào những người có thời gian chăm sóc rau đều đặn hằng ngày, trồng như một thú vui. Nhưng như vậy thì phân khúc nhắm tới quá nhỏ để dự án thực sự có thể triển khai trên diện rộng.

Thất bại tinh gọn

Doanh nghiệp nhận ra rằng, họ không cần một ai đó khuyên họ nên tiếp tục hay dừng lại mà phải tự trả lời lời những câu hỏi liên quan đến mô hình kinh doanh, trong đó, đặc biệt là câu hỏi: “lợi thế cạnh tranh khó bắt chước nhất” của dự án là gì?

Việc liên tục xem xét lại mô hình kinh doanh của doanh nghiệp thông qua các quan sát, thử nghiệm cũng giúp doanh nghiệp nhận ra điểm yếu khiến mô hình kinh doanh của mình thất bại. Khi có được thông số thuyết phục, người sáng lập sẽ biết mình phải làm gì tiếp theo. Biên đã nói với chúng tôi rằng: “Tôi hoàn toàn thấy thanh thản khi đóng dự án này qua những thử nghiệm, những con số và trên hết, tôi tự nhận ra với dự án này, mình không thể đi xa hơn được do không tìm ra được một lợi thế cạnh tranh khó bắt chước nhất”.

Thực ra, việc đóng cửa một công ty không phải là một điều đáng buồn, mà với cả chủ dự án và mentor lần này, đây là một thành công vì đó là một thất bại tinh gọn, tránh được mất mát thêm về thời gian, công sức và tiền bạc trong tương lai.

——————–
Mô hình kinh doanh tháp trồng rau:

• Phân khúc khách hàng: Các hộ gia đình tại các chung cư hoặc có diện tích trồng rau hẹp ở các thành phố lớn, đặc biệt là ở Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Người trồng là người thích trồng cây, không có sẵn đất.
• Giá trị mang lại cho khách hàng:
o Chi phí hợp lý: 5.500đ/ngày cho 4 người
o Rau sạch do đất sạch và người trồng tự kiểm định
o Chỉ mất 5 phút trồng và chăm sóc mỗi ngày
o THÁP TRỒNG RAU THÔNG MINH – RAU SẠCH CỦA BẠN
o Tổng diện tích trồng rau của 1 tháp là 3m2
o Tiết kiệm không gian: chỉ cần 1m2 sàn là đặt được 1 tháp
o Có thể di chuyển, xoay tròn để ánh nắng chiếu đều cả tháp
o Có thể tháo rời thuận tiện khi bạn chuyển nhà
o Mỗi tháp gồm 36 chậu kích thước 21x21cm có thể tháo xuống lắp lên thuận tiện khi trồng
o Trồng được tất cả các loại rau, củ, quả (trừ các loại thân quá lớn)
o Bảo hành 2 năm, tháp làm bằng nhựa nguyên sinh màu trắng không độc hại, độ bền 6 – 10 năm
o Miễn phí vận chuyển toàn quốc
• Kênh:
o Facebook: giới thiệu sản phẩm dịch vụ và đặt hàng
o Website: giới thiệu sản phẩm dịch vụ và đặt hàng
o Điện thoại: tư vấn, giao dịch, xử lý đơn đặt hàng và chăm sóc khách hàng
o Online: Tư vấn, chăm sóc sau bán hàng
o Trực tiếp: gặp khách hàng tư vấn cách trồng, chăm rau
• Quan hệ với khách hàng
o Trực tuyến: bán hàng, chăm sóc, tư vấn
o Trực tiếp : Bảo hành
• Dòng doanh thu
o Bán sản phẩm
o Bán đất trồng cây
• Hoạt động chính:
o Marketing để bán hàng
o Đặt hàng đối tác sản xuất chậu
o Giao hàng và hướng dẫn khách hàng
o Bảo hành cho khách hàng
• Nguồn lực chính
o Tài chính: Công ty trước có nguồn doanh thu ổn định có thể hỗ trợ cho dự án mới
o Nguồn nhân lực: Đội ngũ sales: khả năng bán hàng tốt
• Đối tác chính
o Đơn vị sản xuất chậu và giá theo đơn đặt hàng
o Đơn vị sản xuất đất theo đơn đặt hàng
• Chi phí chính
o Chi phí sản xuất
o Chi phí marketing (chạy quảng cáo Facebook)