Một vài nhận xét từ TECHFEST 2017
Cách đây khoảng hai năm, trong một bài viết, tôi có chia sẻ một vài điểm yếu dễ thấy của startup Việt Nam. Không ít người chia sẻ rằng đó là những thứ biết rồi, khổ lắm nói mãi. Thiết nghĩ việc nói mà chưa có kết quả vẫn phải nói, nhất là khi qua một sự kiện lớn như Techfest, chúng ta có dịp nhìn lại để thấy rõ hơn những hạn chế của mình để thực sự có những thay đổi thực tế và hiêu quả.
Sự kiện kết nối đầu tư diễn ra trước Techfest 2017.
1. Tiếng Anh
Trong hơn 200 hồ sơ startup chúng tôi nhận tại Techfest, không nhiều hơn 30% con số này có hồ sơ bằng tiếng Anh. Một nhà đầu tư khi gặp một startup tiềm năng đi cùng một phiên dịch đã chia sẻ thẳng thắn rằng, hãy cố giao tiếp với tôi dù chỉ bằng thứ tiếng Anh đơn giản thôi cũng được, nhưng phải là tự bạn nói chuyện với tôi, hãy giải thích cho tôi hiểu bạn đang làm gì, nếu không, tôi không thể bỏ tiền cho bạn vì chúng ta sẽ phải đi cùng nhau trên một chặng đường dài. Khi sẵn sàng bước chân vào một cuộc chơi lớn, gặp gỡ nhà đầu tư trong và ngoài nước, việc chuẩn bị tiếng Anh như một công cụ nhằm nói lên được mình đang làm gì là một cơ hội không thể bỏ qua.
2. Tầm nhìn
Trong Techfest, một diễn giả xây dựng hệ sinh thái đến từ Israel chia sẻ, thị trường ở Israel rất nhỏ nên startup nào cũng phải có tầm nhìn vượt ra khỏi quốc gia mình hoặc chí ít là đáp ứng nhu cầu của nhiều hơn 8.5 triệu người dân Israel. Ở Việt Nam, với một thị trường 90 triệu dân, chúng ta vừa có cơ hội, vừa đối mặt với những thách thức. 90 triệu khách hàng tiềm năng cho một thị trường tiêu dùng có thể là một con số hấp dẫn. Song nhìn ở một câu chuyện khác, con số này có thể là một cái bẫy khiến nhiều startup tạm hài lòng. Nhiều bạn giới hạn tầm nhìn của mình ở thị trường Việt Nam khiến nhà đầu tư và các đối tác tiềm năng chia sẻ rằng, đó thực sự là lãng phí. Người ta thường nói tầm nhìn là thứ không dạy được, nhưng thực tế, nó có thể dần hình thành qua việc cọ xát và nỗ lực hoàn thiện giá trị của công ty và của bản thân để vươn xa hơn. Chúng tôi nhận thấy rằng, startup có đồng sáng lập có yếu tố nước ngoài luôn nhìn ra những cơ hội từ thị trường mà họ đã trải nghiệm đến thị trường khu vực và đó là một yếu tố không nhỏ góp phần vào sự hấp dẫn với nhà đầu tư.
3. Sự mơ hồ
Mơ hồ về quy mô thị trường, về vai trò của nhà đầu tư, về nhóm khách hàng mà mình đang phục vụ thể hiện rõ nhất trên hồ sơ startup tham gia. Thông tin về dự án sơ sài, chung chung và rất đại khái, thiếu những con số để chứng minh những tiềm năng dự án mà mình nói. Điều này không quá khó hiểu khi đến 80% số startup đang ở giai đoạn thử nghiệm thị trường và chưa thực sự nghiêm túc đánh giá tiềm năng thị trường một cách thực tế. Những con số tăng trưởng doanh thu 100 lần sau ba năm đôi khi khiến nhà đầu tư nghi ngờ vì startup không thể chỉ ra được làm thế nào mình có thể đạt được con số đó một cách khả thi và đâu là kịch bản nếu không có đầu tư.
Một trong những nỗ lực năm nay là chúng tôi cho startup gặp nhà đầu tư trong nước trước sự kiện và hoạt động này diễn ra trong khoảng một tháng. Đây là một trải nghiệm cần thiết để các startup nhận ra những điểm yếu và thiếu của mình. Song trên thực tế, tôi nhận thấy cái các bạn cần chính là một cố vấn trước khi đến gặp nhà đầu tư. Cần một sự thay đổi nhận thức rằng: không phải cứ thiếu tiền để phát triển sản phẩm là đi tìm nhà đầu tư, vì sẽ rất ít nhà đầu tư thực sự quan tâm đến bạn ở giai đoạn phát triển sản phẩm mẫu thử trừ khi bạn chứng minh một năng lực tạo ra sản phẩm vượt trội. Ở giai đoạn này, tôi tin rằng, việc tiếp xúc với một cố vấn khởi nghiệp với những câu hỏi giúp bạn “tỉnh người” để tập trung vào cốt lõi kinh doanh quan trọng hơn rất nhiều so với gặp nhà đầu tư để cọ xát, tránh tình trạng mất thời gian cho cả hai bên.
Mặt khác, sự mơ hồ về năng lực công nghệ của chính bản thân và thiếu nghiên cứu về thực trạng thị trường khiến các startup tự tin thái quá về “năng lực cạnh tranh” khó bắt chước được của mình.
Startup còn mơ hồ trong đề nghị với nhà đầu tư. Đáng lẽ gặp nhà đầu tư đồng nghĩa với việc phải “làm bài tập về nhà” về những thứ mình cần từ họ và họ hưởng lợi từ mình. Tuy nhiên, rất ít startup chỉ ra được mình nhắm đến phân khúc thị trường nào, cần đầu tư bao nhiêu và tiền đó để làm gì. Phần lớn vẫn coi việc gặp nhà đầu tư như để giới thiệu dự án, giới thiệu tiềm năng và giống như một cuộc bán hàng. Trong khảo sát của chúng tôi đối với hơn 50 nhà đầu tư và quỹ gặp gỡ với các startup, đến 70% cho rằng các startup cần xác định rõ ràng hơn nữa mô hình kinh doanh, phân khúc thị trường và thực sự kỳ vọng gì ở nhà đầu tư.
4. Bỏ ngỏ thị trường B2B (Bán hàng cho doanh nghiệp)
Trong khuôn khổ Techfest 2017, trước sự kiện chúng tôi có một tháng để chạy thử nghiệm chương trình Hi-Tech Konec kết nối startup với các doanh nghiệp lớn với kỳ vọng mở ra những cơ hội thương mại hóa sản phẩm tốt hơn cho các startup. Trước đó, một chương trình có tên Switch Pitch từng giúp startup giới thiệu giải pháp công nghệ của mình cho doanh nghiệp, tạo ra cơ hội cho những hợp đồng hàng triệu USD. Nhưng chúng tôi làm theo hướng ngược lại: doanh nghiệp nói về vấn đề của mình và startup lắng nghe để đặt câu hỏi như một quá trình khám phá khách hàng. Bước tiếp theo, hai bên sẽ ngồi xuống làm việc và trong rất nhiều trường hợp, startup sẽ được mua lại hoặc trở thành đối tác cho các doanh nghiệp lớn. Tuy nhiên, khi thực hiện chương trình, chúng tôi nhận thấy sự e dè từ cả hai phía. Doanh nghiệp còn mơ hồ về những gì công nghệ cao có thể làm cho doanh nghiệp của mình. Họ nghe nói đến cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ 4 nhưng chưa thực sự hình dung nó sẽ tác động tới doanh nghiệp như thế nào và bắt đầu từ đâu. Từ phía startup, có thể thấy đa số không thực sự sở hữu công nghệ mang tính vượt trội và e dè khi đặt câu hỏi sâu hơn vào vấn đề của doanh nghiệp. Tâm lý e ngại của startup còn xuất phát từ mặc định trong đầu rằng bán hàng cho doanh nghiệp cần phải có quan hệ. Vì vậy, họ nghĩ việc tiếp cận thị trường B2C (bán hàng cho người dùng cuối) có vẻ sẽ dễ dàng hơn. Mặt khác, không ít startup dành tình yêu quá lớn cho sản phẩm dịch vụ mình đang phát triển và khó thuyết phục họ về việc đổi hướng ngay cả khi có những doanh nghiệp/tổ chức lớn đã ra đề bài một cách rõ ràng. Thị trường B2B, nơi có những doanh nghiệp loay hoay với bài toán công nghệ, nơi có sẵn nguồn tài nguyên để hỗ trợ startup, lại đang thiếu sự quan tâm chính đáng từ phía những người đang nắm trong tay công nghệ. Bài toán thị trường vốn là điểm yếu chết người của startup. Khi có tiềm năng để giải quyết nó, tại sao lại bỏ lỡ chỉ vì thiếu một sự dũng cảm cần thiết mà doanh nhân nào cũng nên có?
5. Startup ngoại trên thị trường Việt
Có những dấu hiệu xuất hiện những startup mà người sáng lập mang quốc tịch khác đến sinh sống và làm việc tại Việt Nam. Không khó để nhận ra sự khác biệt trong cách giới thiệu sản phẩm và tiềm năng của dự án. Một số không nhỏ đang tiếp cận và được đánh giá tốt trong con mắt nhà đầu tư trong nước và nước ngoài đến sự kiện. Họ chuyên nghiệp hơn trong cách tiếp cận, thực tế hơn trong cách đặt vấn đề và những bước tiến hành tiếp theo hiệu quả hơn các nhóm startup trong nước.
Mặc dù còn nhiều bất cập, song khi đã nhìn ra bất cập là lúc chúng ta có thể khắc phục. Sự thay đổi nào cũng cần thời gian, có điều các startup cho mình bao nhiêu thời gian để thực sự có những thay đổi với mục đích rõ ràng, để nâng mình lên một tầm cao mới.
