Quyết định dựa trên con số

Có năm ý tưởng cốt lõi trong khởi nghiệp tinh gọn được Eric Ries* giới thiệu: (1) Doanh nhân ở khắp mọi nơi; (2) Tinh thần doanh nhân thực chất là quản trị; (3) Học tập có kiểm chứng; (4) Vòng lặp Xây dựng – Đo lường – Kiểm chứng; (5) Kế toán đổi mới sáng tạo.

 Mô hình AARRR.

Công tác kế toán tưởng chừng không có mối liên hệ nào với câu chuyện của khởi nghiệp giai đoạn đầu khi còn chưa có doanh thu thực ra lại vô cùng quan trọng, thậm chí còn cho bạn những ý tưởng rất cần thiết để hình thành, phát triển dịch vụ mới hay đơn giản là xem xét quyết định có nên đi tiếp với sản phẩm dịch vụ của mình hoặc dừng lại. Nếu đặt khởi nghiệp trong bối cảnh của nền kinh tế số, với hai xu hướng quan trọng đang tác động đến cách chúng ta phát triển sản phẩm dịch vụ mới và ra quyết định hiệu quả hơn là Dữ liệu Lớn (Big Data) và IOT (Internet of Things) thì việc chuẩn bị đo lường những thông số xung quanh câu chuyện kinh doanh là điều cần thiết. Sẽ rất chủ quan nếu đợi đến khi bán được hàng rồi mới nói đến chuyện thống kê doanh số. Nhưng với nguồn lực hạn chế, sẽ không khả thi nếu tập trung thu thập tất cả mọi loại dữ liệu. Lời khuyên của cha đẻ khởi nghiệp tinh gọn là nên đo lường càng sớm càng tốt và luôn theo sát những thông số quan trọng và đặt ra những câu hỏi: làm thế nào để đo lường tiến bộ đạt được, làm thế nào để dựng lên những dấu mốc quan trọng và làm thế nào để xác định các ưu tiên trong công việc.
Bài viết này giới thiệu với những thước đo quan trọng trong khởi nghiệp một cách cơ bản nhất dựa trên những công cụ có sẵn.

Thống kê số liệu với AARRR

Được phát triển bởi Dave McClure, công cụ AARRR (được gọi là “cướp biển” vì đọc lên giống như âm thanh cướp biển cầm thanh kiếm đe dọa) được sử dụng phổ biến và được yêu thích bởi các doanh nghiệp nói chung, không riêng gì khởi nghiệp nhờ sự đơn giản, nhiều ý nghĩa của nó. Nếu như trong quá khứ, nguyên tắc AIDA (Attraction – hấp dẫn; I- Interested – Quan tâm; D- Desire – Mong muốn; A- Action – Hành động) trong marketing và cũng là một phễu đơn giản trong kinh doanh từng rất phổ biến thì AARRR được coi như sự thay thế hoàn hảo cho AIDA.
AARRR là viết tắt của:
Acquisition: Số lượng người thu hút được / Đăng ký sử dụng sản phẩm dịch vụ/ quan tâm đến sử dụng sản phẩm dịch vụ bước đầu
Activation: Số lượng người kích hoạt tài khoản hoặc thực hiện hành động gì đó gắn kết họ với sản phẩm dịch vụ của bạn/bắt đầu trải nghiệm
Retention: Bao nhiêu người quay trở lại với website; gian hàng theo ngày, tuần, tháng, năm (tùy theo sản phẩm dịch vụ)
Revenue: Bao nhiêu người trả tiền cho sản phẩm dịch vụ của bạn
Referrals: Bao nhiêu người giới thiệu sản phẩm dịch vụ của bạn cho người khác
Với AARRR, bạn hãy linh hoạt trong cách áp dụng. Ví dụ, với một doanh nghiệp khởi nghiệp chạy chương trình marketing, bạn có thể đặt những câu hỏi sau để chuẩn bị thông số phù hợp cho việc theo dõi:
Bao nhiêu người tìm đến bạn qua từng kênh khác nhau? Ví dụ: Facebook; Hotline; Website; Google Ads
Tỷ lệ chuyển đổi qua từng bước là bao nhiêu? Ví dụ, chiến dịch của bạn tiếp cận 10.000 người, nhưng chỉ có 100 người đăng ký tài khoản, tức là tỷ lệ chuyển đổi là 1%, thấp hơn kỳ vọng. Bạn sẽ đặt câu hỏi về hiệu quả của thông điệp marketing ngay từ bước đầu. Hay mặc dù có rất nhiều người đăng ký sử dụng sản phẩm dịch vụ nhưng tỷ lệ chuyển đổi từ trải nghiệm đầu tiên đến bước họ sẽ quay trở lại chỉ có 1%, bạn lại tiếp tục đặt ra câu hỏi, điều gì khiến họ không quay trở lại? Lúc này việc phỏng vấn các khách hàng một đi không trở lại và cả những khách hàng quay trở lại sẽ giúp bạn có cái nhìn sâu sắc hơn về chiến lược hoặc chương trình của mình để có sự điều chỉnh.
Tại sao ta cần theo dõi những chỉ số này? Còn chỉ số nào nhỏ hơn trong từng giai đoạn cần theo dõi không?
Khi biết chính xác các bước bạn sẽ trải qua, việc xác định chi tiết từng dữ liệu phản ánh hành vi khách hàng sẽ cho bạn cái nhìn sâu sắc và chặt chẽ hơn để phục vụ khách hàng tốt hơn rất nhiều. Hình vẽ bên là ví dụ của Piktochart (một doanh nghiệp cung cấp cho người dùng các template miễn phí và các công cụ đơn giản để thiết kế inforgraphic, poster, bài thuyết trình đẹp) đã chi tiết hóa những thông số để nắm được hành vi người dùng như thế nào, từ đó hoàn thiện sản phẩm dịch vụ.
Ta cần điều chỉnh gì để có tỷ lệ chuyển đổi tốt hơn? Việc coi các bước AARRR như một cái phễu để lọc khách hàng và đi đến đích cuối cùng là khách hàng mua hàng, hài lòng và giới thiệu với người khác là một cách để sự nỗ lực ở từng bước phải diễn ra tốt nhất.

Thống kê số liệu với Google Analytics, Facebook

Khi nhu cầu của doanh nghiệp tìm hiểu về khách hàng, đồng cảm hơn với khách hàng ngày càng lớn, các công cụ miễn phí ra đời ngày càng nhiều. Các tổ chức tạo ra những công cụ này không khác gì doanh nghiệp, họ cũng cần nắm hành vi khách hàng. Đó là lý do Google phát triển Google Analytics, phân tích thông số của website, trong khi Facebook có Facebook Insights để giúp người quản lý fanpage nắm được hiệu quả truyền thông marketing của mình. Và không dừng ở những công cụ miễn phí, các công ty liên tục phát triển các công cụ mạnh hơn, chi tiết hơn và đắt đỏ hơn để nắm bắt hành vi khách hàng. Dẫu vậy, với ngân sách hạn hẹp thì chỉ cần tận dụng các công cụ miễn phí, doanh nghiệp cũng có thể thu về cho mình những giá trị hữu ích vô cùng.
Với Google Analytics, chỉ cần bước tích hợp đơn giản vào website hoặc landing page mà bạn tạo ra, bạn có thể theo dõi rất nhiều thông số từ số lượng người vào trang, vào qua những kênh nào, vào từ vùng địa lý nào, hành vi trên trang web của bạn diễn ra như thế nào, họ vào mục nào nhiều nhất, đi đến đâu, đi qua những bước nào rồi mới đến bước gọi điện đặt hàng. Những ý tưởng có thể bật ra từ quan sát của bạn, ví dụ một thị trường mới tiềm năng nhờ quan sát sự xuất hiện và gia tăng số lượng khách hàng qua đó; một nút bấm để sai chỗ làm số lượng người đăng ký sử dụng thử dịch vụ của bạn giảm hẳn; hay số lượng người vào website qua mobile ngày càng nhiều đòi hỏi bạn phải điều chỉnh phiên bản mobile cho website của mình v.v.
Với Facebook Insights, bạn có thể đánh giá lượng người vào trang web, đánh giá hiệu quả của từng bài mình đưa lên, sự gắn kết của mọi người với website của bạn.
Công cụ thì luôn sẵn có và rất nhiều, vấn đề là bạn dùng chúng vào việc gì và dùng như thế nào. Bạn cũng không nên kỳ vọng một công cụ sẽ giải quyết hết mọi việc, hãy tập trung vào mô hình kinh doanh của bạn để có những điều chỉnh phù hợp về các thông số. Nhiều doanh nhân khác khi hiểu về khởi nghiệp tinh gọn, họ thấy rằng, không chỉ nên tập trung quan sát các con số về doanh thu, số lượng khách hàng. Xung quanh sự phát triển của doanh nghiệp là hàng loạt những con số biết nói khác, mà nếu nhìn sâu, bạn không chỉ hiểu về chính những điểm yếu, điểm mạnh, tiềm năng và thách thức của doanh nghiệp, mà còn giúp bản thân bạn thấy tự tin hơn với những quyết định của mình. Vì vậy, hãy hình thành một tư duy từ đó dẫn đến thói quen, hãy quyết định dựa trên số liệu và sự quan sát ngay từ những bước đầu khởi nghiệp.
———-
* Eric Ries là nhà khởi nghiệp và tác giả cuốn sách “Khởi nghiệp tinh gọn” (The lean starrtup).