Bảy bước trong nghiên cứu khoa học theo định hướng thị trường

Bên cạnh nghiên cứu cơ bản mà nền khoa học nào cũng cần đầu tư và trân trọng, ta còn có một lớp nghiên cứu khác hướng tới người dùng ngay từ khi bắt đầu dự án. Lớp nghiên cứu này sẽ đòi hỏi một cách tiếp cận và triển khai rất khác.

Nghiên cứu theo định hướng thị trường không có nghĩa là chỉ nghiên cứu cái gì bán được ngay. Nền khoa học nào cũng cần những hướng nghiên cứu cơ bản, dài hạn, thứ mà có khi mười năm, hai mươi năm sau mới nhìn thấy ứng dụng. Nhưng bên cạnh lớp đó, chúng ta cần một lớp nghiên cứu khác: lớp nghiên cứu được thiết kế ngay từ đầu với hình dung về người sử dụng cuối cùng. Lớp này chính là nơi tạo ra các sản phẩm, giải pháp, doanh nghiệp khoa học – công nghệ, và cũng là nơi tạo ra niềm tin xã hội rằng khoa học không đứng yên.

Bài viết đề xuất một cách tiếp cận thực tế: (1) hiểu rõ vai trò của từng tác nhân trong hệ sinh thái đổi mới; (2) học từ mô hình I-Corps – chương trình nổi tiếng của Mỹ trong việc “kéo nhà khoa học ra khỏi phòng thí nghiệm”; và (3) đi qua từng bước cụ thể của quy trình nghiên cứu định hướng thị trường, kèm theo những cơ chế giảm thiểu rủi ro mà Việt Nam có thể áp dụng ngay. 

Trước tiên, thay đổi điểm khởi đầu của câu hỏi nghiên cứu

Trong cách làm quen thuộc, nhóm nghiên cứu thường bắt đầu bằng một giả thuyết khoa học: một công nghệ mới, một vật liệu mới, một quy trình mới. Mục tiêu của cả đề tài là chứng minh rằng công nghệ đó hoạt động, ổn định, tốt hơn cái đang có. Cách tiếp cận này rất cần thiết cho tiến bộ tri thức. Nhưng nếu muốn hướng ra thị trường, cần dịch lại câu hỏi ban đầu thành một câu khác: “Ai thực sự gặp vấn đề này ngoài kia, họ đang giải quyết nó bằng cách nào, và họ có hài lòng với cách giải quyết hiện tại không?”.

Nghe thì đơn giản, nhưng đây là bước rất nhiều nhóm bỏ qua. Chúng ta suy đoán hộ người dùng (nhà nông chắc cần A, doanh nghiệp chắc thiếu B, bệnh viện tuyến huyện chắc khát C), thay vì đi hỏi họ. Cách tiếp cận định hướng thị trường yêu cầu làm điều có vẻ hơi ngược với bản năng hàn lâm: ra khỏi phòng thí nghiệm, nói chuyện với những người sẽ là người dùng hoặc người mua tiềm năng, và để họ mô tả vấn đề bằng ngôn ngữ của họ. Nếu họ không xem đó là một “vấn đề bức thiết”, thì khả năng cao đây không phải là điểm khởi đầu tốt để thương mại hóa, dù về mặt khoa học nó có thể rất thú vị.

————————–

I-Corps: Cây cầu buộc nhà khoa học phải gặp thị trường

Ở Mỹ, chương trình I-Corps của Quỹ Khoa học Quốc gia (NSF) ra đời vì một câu hỏi rất thẳng: tại sao có quá nhiều công nghệ đầy tiềm năng trong phòng thí nghiệm, nhưng không trở thành sản phẩm hay công ty? Câu trả lời hóa ra không phải vì công nghệ quá yếu, mà vì các nhà khoa học chưa từng được dạy cách lắng nghe thị trường.

I-Corps không dạy kỹ thuật. I-Corps dạy đối thoại.

Trong chương trình này, nhóm nghiên cứu (thường gồm một nhà khoa học chính, một người có vai trò “trưởng nhóm doanh nghiệp” – entrepreneurial lead, và một mentor có kinh nghiệm thương mại hóa) được yêu cầu làm việc như sau:

 – Họ phải tự mình đi phỏng vấn hàng chục, thậm chí hàng trăm khách hàng tiềm năng trong vài tuần.

– Họ phải mô tả công nghệ bằng ngôn ngữ người dùng cuối có thể hiểu, thay vì ngôn ngữ học thuật.

– Họ phải ghi nhận phản hồi thật, kể cả phản hồi “chúng tôi không cần thứ này”.

– Họ phải điều chỉnh giả thuyết: nếu khách hàng không quan tâm đến ứng dụng A nhưng lại phản ứng rất tích cực với ứng dụng B, thì ứng dụng B phải được cân nhắc nghiêm túc.

Điều thú vị nhất là cơ chế tài trợ. I-Corps không nói “cứ nghiên cứu đi rồi chúng tôi sẽ cấp tiền làm sản phẩm”. Ngược lại: tiền tiếp theo chỉ đến khi nhóm chứng minh rằng họ đã tìm thấy một vấn đề thị trường có thật và có người sẵn sàng trả tiền để giải quyết. Tức là tài trợ dựa trên bằng chứng về nhu cầu, chứ không chỉ dựa trên tính mới khoa học thuần túy.

Cách làm này giảm rủi ro ở đâu?

– Giảm rủi ro cho Nhà nước: tiền ngân sách không đổ vào những hướng không có đầu ra xã hội/kinh tế rõ ràng.

– Giảm rủi ro cho nhà khoa học: họ không phải lập công ty quá sớm chỉ để “chứng minh mình nghiêm túc”. Họ được phép học và điều chỉnh trước.

– Giảm rủi ro cho nhà đầu tư tư nhân sau này: những dự án đã qua I-Corps thường bước vào giai đoạn gọi vốn với dữ liệu thị trường ban đầu khá rõ, thay vì chỉ có “niềm tin khoa học”.

Nói ngắn gọn, I-Corps làm một việc rất căn bản: ép nhà khoa học nói chuyện với người dùng cuối trước khi nhận thêm tiền.

Đây là điểm mà Việt Nam có thể học rất nhanh. Chúng ta không nhất thiết phải sao chép toàn bộ mô hình Mỹ, nhưng tư tưởng “funding after validation” – tài trợ sau kiểm chứng thị trường ban đầu – hoàn toàn có thể thử nghiệm ở cấp bộ, cấp trường, thậm chí cấp tỉnh. Nếu làm đúng, đây sẽ là cơ chế giảm thiểu rủi ro kiểu mới: rủi ro không biến mất, nhưng được nhìn thấy sớm.

—————————-

Ví dụ rất điển hình từ các chương trình như I-Corps ở Mỹ: một nhóm nghiên cứu y sinh nghĩ rằng công nghệ mới của họ sẽ giúp bệnh viện tiết kiệm thời gian chẩn đoán. Khi họ đi phỏng vấn các bệnh viện, họ phát hiện ra điều không ai trong phòng thí nghiệm nghĩ tới: bệnh viện không quan tâm nhất đến tốc độ chẩn đoán, họ quan tâm đến trách nhiệm pháp lý nếu kết quả chẩn đoán sai. Nghĩa là thứ “giá trị” mà nhóm nghiên cứu tin là quan trọng (nhanh hơn) không phải là thứ bệnh viện sẵn sàng trả tiền (an toàn hơn, đứng vững về mặt pháp lý). Chỉ riêng thông tin đó đã đủ để nhóm phải điều chỉnh lại hướng ưu tiên.

Đây chính là bước đầu tiên của nghiên cứu định hướng thị trường: thay vì chứng minh công nghệ có giá trị nói chung, hãy chứng minh công nghệ giải quyết một nỗi đau cụ thể của một nhóm người cụ thể trong một bối cảnh cụ thể. Và để làm được điều đó, phải nghe họ nói bằng tiếng của họ, không phải bằng tiếng của mình.

Thành thật về quy mô và điều kiện của thị trường

Rất nhiều ý tưởng nghiên cứu nghe vô cùng hợp lý ở cấp độ kỹ thuật, nhưng khi đi vào bối cảnh kinh tế – xã hội thực tế lại trở nên khó triển khai. Giải pháp lọc nước thải nông nghiệp có thể tuyệt vời trong phòng thí nghiệm, nhưng nếu một hộ nuôi tôm cỡ nhỏ phải bỏ ra vốn ban đầu lớn hơn cả lợi nhuận của một vụ nuôi thì sẽ chẳng ai áp dụng; hoặc nếu phải làm thủ tục xin phép phức tạp hơn khả năng quản lý của hộ sản xuất thì giải pháp sẽ nằm trên giấy, không phải vì nó dở, mà vì nó không khớp với cấu trúc chi phí – thủ tục hiện có.

Nghiên cứu theo định hướng thị trường đòi hỏi một sự thẳng thắn đôi khi hơi phũ: không phải bài toán nào cũng là bài toán thương mại. Có những vấn đề xã hội nghiêm trọng, nhưng hiện chưa có mô hình kinh tế nào để duy trì giải pháp theo cơ chế thị trường. Những trường hợp như vậy vẫn đáng làm, nhưng nên được nhìn nhận là nhiệm vụ dịch vụ công, chứ đừng ép nó mang kỳ vọng “bán được hằng ngay”. Ngược lại, với những bài toán thực sự có dòng tiền đằng sau (ví dụ: truy xuất nguồn gốc nông sản xuất khẩu, giảm thất thoát năng lượng trong nhà máy, cảm biến sức khỏe từ xa ở bệnh viện thiếu bác sĩ), thì việc phân tích quy mô thị trường, quy định pháp lý, đối thủ hiện có… là bước giúp nhóm nghiên cứu không đi vào ngõ cụt.

Tức là, trước khi chạy tiếp, hãy trả lời cho được: “Nếu sản phẩm này tồn tại, ai sẽ trả tiền, bằng ngân sách nào, theo cơ chế nào?” Nếu không trả lời được, đây là dấu hiệu cảnh báo cần điều chỉnh, không phải dấu hiệu phải bỏ cuộc. Và điều chỉnh hướng nghiên cứu ở giai đoạn này luôn rẻ hơn nhiều so với điều chỉnh khi đã đổ ba năm công sức vào phát triển công nghệ.

Đưa kết quả phân tích thị trường quay trở lại bàn nghiên cứu

Đây là chỗ nhiều nhà khoa học cảm thấy khó chịu nhất, vì nó buộc phải thay đổi thói quen tư duy. Chúng ta lớn lên trong môi trường mà “đổi hướng giữa chừng” thường bị coi là “chưa chín chắn”. Trong khi đó, tư duy định hướng thị trường coi việc điều chỉnh đề tài theo dữ liệu thực tế là điều bình thường, thậm chí là một dấu hiệu lành mạnh.

Ở Mỹ, các nhóm tham gia I-Corps thường đi qua đúng khoảnh khắc này: họ bắt đầu chương trình với một tuyên bố khá tự tin (“chúng tôi đang phát triển giải pháp X cho thị trường Y”), và kết thúc chương trình với một tuyên bố hoàn toàn khác (“thị trường Y không thực sự quan tâm, nhưng phân khúc Z lại kêu cứu và sẵn sàng trả tiền; chúng tôi sẽ hướng công nghệ X sang Z trước”). Nếu nghĩ theo thói quen cũ, đó là “lệch đề tài”. Nếu nghĩ theo cách mới, đó chính là tối ưu hóa con đường thương mại hóa: tìm đầu ra thật cho tri thức của mình.

Đây cũng là lúc cần bắt đầu nghĩ đến hai yếu tố nghe có vẻ “phi khoa học” nhưng lại rất quan trọng: quyền sở hữu trí tuệ và mô hình giá trị.

Quyền sở hữu trí tuệ (IP) không phải lúc nào cũng đồng nghĩa với “đăng ký bằng sáng chế càng sớm càng tốt”. Đôi khi việc chạy đi đăng ký quá vội khiến ta khóa mình vào một cách triển khai nhất định trước khi thực sự hiểu ứng dụng phù hợp. Ngược lại, cũng không thể cứ thoải mái chia sẻ mọi thứ với doanh nghiệp đối tác mà không có khung bảo hộ nào, vì đến lúc sản phẩm bắt đầu có giá trị thương mại thì câu hỏi “công nghệ này thuộc về ai?” sẽ trở nên nhạy cảm, và dễ làm hỏng mối quan hệ hợp tác. Cách làm của các trường như UCL (University College London) hay Cambridge là ngồi xuống với nhà khoa học rất sớm, vẽ ra trước những kịch bản khả thi cho công nghệ đó: cấp phép? lập công ty spin-off? hợp tác phát triển riêng với một đối tác công nghiệp? Và với mỗi kịch bản ấy, ai giữ quyền gì, chia sẻ lợi ích như thế nào, trách nhiệm ra sao. Làm rõ trước không phải để gây áp lực, mà để tạo lòng tin. Khi mọi người biết trước cách chia, họ sẵn lòng cùng đi xa hơn.

Còn mô hình giá trị là câu hỏi nghe có vẻ “kinh doanh” nhưng thật ra liên quan trực tiếp đến sự sống còn của khoa học ứng dụng: cụ thể thì giải pháp của bạn tạo ra giá trị kiểu gì cho người dùng – tiết kiệm chi phí? tăng sản lượng? giảm rủi ro pháp lý? mở ra thị trường xuất khẩu mới? tăng độ chính xác chẩn đoán? giảm nhân lực vận hành? Mỗi dạng giá trị sẽ dẫn đến cách định giá khác nhau. Nếu bạn giúp nông dân tăng năng suất mùa vụ, cách thuyết phục họ sẽ khác với việc bạn giúp bệnh viện giảm nguy cơ kiện tụng. Biết mình tạo ra loại giá trị nào quyết định cách kể câu chuyện về sản phẩm. Cách kể câu chuyện này không phải chiêu PR; nó chính là cầu nối giữa ngôn ngữ của khoa học và ngôn ngữ của người mua.

Khi ba lớp nói trên – nhu cầu thật, điều kiện thị trường thật, giá trị mang lại thật – đã đủ rõ, lúc đó mới đáng để bước sang giai đoạn mà nhiều người rất nôn nóng: làm nguyên mẫu.

Làm nguyên mẫu (một phiên bản thử có thể chạy được, dù chưa hoàn hảo) không phải để khoe thành tựu trong hội thảo, mà để đưa vào tay người dùng tiềm năng càng sớm càng tốt. Mục tiêu của nguyên mẫu (prototype) không phải là chứng minh “nó chạy được”, mà là quan sát “người dùng có thực sự dùng nó không”. Đây là bước mà các nhà khoa học, kỹ sư và người có tư duy kinh doanh nên ngồi cạnh nhau. Nó là bài kiểm tra thực tế đầu tiên cho thấy ba thế giới có nói chuyện được không. Khi một điều dưỡng viên ở bệnh viện tuyến tỉnh nói “em không có thời gian bấm 5 bước như vậy đâu”, đó không phải một lời phàn nàn vụn vặt, mà là thông tin thiết kế. Khi một hộ nuôi tôm bảo “chị không thể bảo tôi nhập số liệu mỗi ngày đâu, tôi bận”, thì đó là tín hiệu cho thấy sản phẩm cần cảm biến tự động chứ không thể dựa vào nhập tay. Thị trường lúc này không còn là khái niệm trừu tượng; nó trở thành một người cụ thể đang cầm sản phẩm của bạn và nói thẳng với bạn.

Từ nguyên mẫu đến sản phẩm thương mại, thường có một đoạn đường dễ gây ảo tưởng. Nhiều nhóm nghĩ rằng “miễn là công nghệ tốt thì sẽ có doanh nghiệp vào tiếp quản và bán giúp chúng tôi”. Thực tế ở các đại học mạnh trên thế giới cho thấy mọi chuyện không đơn giản vậy. Ngay cả những đơn vị đã rất chuyên nghiệp như UCLB ở Anh, họ cũng mất gần mười năm đầu tư kiên nhẫn trước khi bắt đầu có những thương vụ spin-out lớn, và trong suốt thời gian đó, trường đại học vẫn phải trả lương để bộ phận chuyển giao công nghệ tồn tại. Nghĩa là, ngay cả trong điều kiện lý tưởng về vốn, thể chế và thị trường, thương mại hóa không bao giờ là “đưa cho doanh nghiệp là xong”. Nó là một quá trình đồng hành.

Đây là chỗ mà nhiều người trong hệ thống Việt Nam cảm thấy “ngại”: ai sẽ là người đồng hành? Câu trả lời trung thực là: không thể chỉ có một phía. Trường đại học không thể chỉ làm nghiên cứu rồi đẩy ra ngoài; doanh nghiệp không thể đòi hỏi sản phẩm hoàn hảo hoàn toàn phù hợp dây chuyền hiện có ngay từ ngày đầu; cơ quan quản lý không thể chỉ yêu cầu “chứng minh hiệu quả kinh tế ngay lập tức”. Nếu ba phía không cùng ngồi, thì sản phẩm rất dễ chết yểu ở đoạn chuyển giao, không phải vì công nghệ tệ mà vì không ai kiên nhẫn cùng ai.

Vì vậy, có một thay đổi nhỏ nhưng rất ý nghĩa mà nhiều trường đại học trên thế giới đã áp dụng: thay vì nói với giảng viên và nhà khoa học rằng “hãy lập công ty đi”, thì nên mời họ tham gia những trao đổi ban đầu với doanh nghiệp ở vai trò chuyên gia, cố vấn, đồng thiết kế giải pháp. Nhà trường đứng ra bảo hiểm trách nhiệm pháp lý, cho phép sử dụng tên tuổi của trường khi ký tư vấn, hỗ trợ quy trình hợp đồng. Điều này nghe có vẻ thủ tục, nhưng lại vô cùng quan trọng về tâm lý: nhà khoa học không còn cảm giác bị đẩy ra khỏi vùng an toàn; họ cảm thấy được bảo vệ khi bước ra ngoài. Và chính những lần “bước ra ngoài có người đi cùng” như vậy tạo nên sự liên kết đầu tiên giữa phòng thí nghiệm và thị trường, một cách tự nhiên và bền hơn là mệnh lệnh hành chính.

Nếu nhìn toàn bộ quá trình vừa mô tả – từ việc xác định đúng vấn đề thị trường, kiểm tra xem thị trường đó có thực sự tồn tại về mặt kinh tế – pháp lý hay không, điều chỉnh hướng nghiên cứu dựa trên dữ liệu thực tế, làm rõ quyền sở hữu trí tuệ và cách chia sẻ lợi ích, xây dựng nguyên mẫu để lắng nghe phản hồi từ người dùng thật, rồi ngồi cùng doanh nghiệp để tính đường đi ra thị trường – thì ta sẽ thấy một điều quan trọng: tất cả những bước đó đều là những cơ chế giảm rủi ro. Bốn cơ chế giảm rủi ro sau đây là những cơ chế đã được sử dụng ở các hệ thống trưởng thành:

– Giảm rủi ro nhận thức cho nhà khoa học

Chương trình kiểu I-Corps tạo không gian an toàn để nhà khoa học học ngôn ngữ thị trường mà không bị buộc phải “làm startup ngay lập tức”. Đây là giai đoạn luyện kỹ năng, không phải giai đoạn bị đẩy ra khỏi hệ thống học thuật

– Giảm rủi ro tài chính cho Nhà nước

 Tài trợ theo nguyên tắc “sau kiểm chứng nhu cầu ban đầu” giúp nguồn lực công không bị dồn vào những hướng không ai dùng được. Nhà nước không cần rót tiền lớn từ đầu; Nhà nước rót tiền nhỏ để lấy dữ liệu chân thực, rồi quyết định có rót tiền lớn hay không.

– Giảm rủi ro pháp lý và sở hữu trí tuệ

Việc làm rõ quyền sở hữu IP, cơ chế chia sẻ lợi ích, tỷ lệ cổ phần khi lập công ty spin-off… giúp tránh những tranh chấp cay đắng về sau giữa nhà khoa học và trường đại học. Ở Anh, UCLB tồn tại bền bỉ không chỉ vì họ có công nghệ y sinh xuất sắc, mà vì họ có cơ chế phân chia lợi ích đủ rõ để mọi bên cảm thấy mình được tôn trọng.

– Giảm rủi ro kỳ vọng xã hội

Một trong những bài học quan trọng từ các đại học như Cambridge hay UCL là: cần nói thật rằng thương mại hóa là quá trình nhiều năm, thậm chí nhiều chục năm. Nếu chúng ta tạo áp lực “ra doanh thu ngay”, chúng ta sẽ đẩy nhà khoa học vào chỗ phòng thủ, và họ sẽ khép cửa lại. Ngược lại, nếu chúng ta coi việc đối thoại với doanh nghiệp, nhận hợp đồng tư vấn ban đầu, đồng thiết kế giải pháp… là những bước có giá trị xã hội ngang với “ra công ty”, chúng ta sẽ giữ họ trong cuộc chơi lâu hơn.

Và như vậy, thay đổi văn hóa sẽ diễn ra một cách tự nhiên hơn, thay vì cưỡng ép.□

——————–

Nghiên cứu định hướng thị trường: Bảy bước không chỉ để ghi nhớ, mà để vận hành

Nghiên cứu định hướng thị trường không phải là “đi hỏi khách hàng thích gì rồi làm đúng như vậy”, vì nếu chỉ dừng ở đó thì chúng ta sẽ không bao giờ có đổi mới đột phá. Bảy bước dưới đây nên được hiểu như một chu trình lặp – mỗi bước vừa là một hoạt động kỹ thuật, vừa là một điểm kiểm soát rủi ro.

Bước 1. Xác định nhu cầu thị trường

Thay vì bắt đầu bằng “tôi có công nghệ X”, quá trình bắt đầu bằng “ở đâu đang có vấn đề cụ thể mà chưa được giải quyết đủ tốt?”. Đó có thể là nông dân cần xử lý sâu bệnh nhưng không thể dùng thuốc tồn dư cao vì bị chặn xuất khẩu; bệnh viện tuyến tỉnh không đủ thiết bị chẩn đoán nhưng chi phí máy móc hiện nay quá cao; hay chuỗi cung ứng thủy sản cần theo dõi truy xuất nguồn gốc đạt chuẩn xuất khẩu, nhưng giải pháp hiện tại quá phức tạp với quy mô hộ nhỏ.

Giai đoạn này có một thói quen tốt: phỏng vấn, quan sát, ghi chép, thay vì suy đoán hộ người dùng. Và quan trọng hơn nữa: viết nhu cầu đó bằng câu nói của người dùng, không phải bằng câu dịch thuật ngữ kỹ thuật.

Đây là chốt giảm rủi ro đầu tiên: nếu chúng ta không thể mô tả vấn đề bằng ngôn ngữ của người chịu vấn đề, có nghĩa là ta chưa hiểu vấn đề.

Bước 2. Phân tích thị trường và cạnh tranh

Khi đã nắm vấn đề, bước tiếp theo là thành thật về bối cảnh kinh tế xung quanh nó. Thị trường này lớn đến mức nào? Ai đang cố giải quyết nó rồi? Có rào cản pháp lý, tiêu chuẩn quốc tế, giấy phép nào khiến giải pháp khó triển khai không?

Nhiều dự án nghiên cứu bị “đứng hình” ở giai đoạn thương mại hóa đơn giản vì câu trả lời ở bước này bị bỏ qua. Ví dụ: một giải pháp xử lý nước thải nông nghiệp có thể rất hay về mặt kỹ thuật, nhưng nếu chi phí lắp đặt mỗi điểm quá cao so với biên lợi nhuận của hộ sản xuất, thì không thể gọi đó là “giải pháp thương mại hóa được” – nó chưa phù hợp với cấu trúc kinh tế của người sẽ phải trả tiền.

Bước hai là điểm giảm rủi ro tài chính và pháp lý. Nó giúp tránh tình trạng đầu tư nhiều năm vào một hướng gần như không thể được chấp thuận, hoặc không thể bán vì không khớp khung chi phí.

Bước 3. Điều chỉnh hướng R&D dựa trên dữ liệu thị trường

Đây là đoạn khó nhất với rất nhiều nhà khoa học: chấp nhận điều chỉnh câu hỏi nghiên cứu.

Cách tiếp cận truyền thống thường là: “Chúng tôi đã đi xa tới đây rồi, xin thêm tài trợ để hoàn thiện nốt.” Cách tiếp cận định hướng thị trường lại hỏi: “Phần nào của nghiên cứu này thực sự chạm tới một nhu cầu đủ lớn để có thể trở thành sản phẩm hoặc dịch vụ bền vững? Phần nào nên tạm gác lại cho hướng nghiên cứu sâu hơn, chưa cần thương mại hóa ngay?”

Điều này không có nghĩa là khoa học bị “thương mại hóa hóa” toàn bộ. Nó chỉ có nghĩa là nguồn lực triển khai (thời gian của nhóm nghiên cứu, kinh phí làm mẫu thử, cơ hội tiếp cận doanh nghiệp đối tác) được ưu tiên vào những nhánh có tiềm năng sống sót trong môi trường thực tế.

Giảm rủi ro ở đây là giảm rủi ro cơ hội: ta ngưng đổ công sức vào những nhánh mà thị trường chưa sẵn sàng hấp thụ, để tập trung vào nhánh có xác suất sống cao hơn.

Bước 4. Bảo hộ sở hữu trí tuệ (IP)

Ở Việt Nam, bước này thường hoặc bị bỏ qua, hoặc bị hiểu sai.

Bỏ qua thì nguy hiểm: nếu không bảo hộ IP đúng lúc, đội nghiên cứu mất quyền kiểm soát công nghệ của chính mình khi bước vào hợp tác với doanh nghiệp. Hiểu sai cũng nguy hiểm: đôi khi ta đăng ký bằng sáng chế quá sớm hoặc quá rộng, tốn thời gian và chi phí, trong khi bản chất công nghệ còn chưa rõ ứng dụng cụ thể.

Ý nghĩa thật sự của bảo hộ sở hữu trí tuệ trong mô hình định hướng thị trường là:

– Xác lập ranh giới ai sở hữu cái gì để tránh tranh chấp sau này.

– Tạo điều kiện đàm phán minh bạch khi đi vào giai đoạn hợp tác thử nghiệm với doanh nghiệp.

– Tạo nền tảng để sau này có thể cấp phép, chia sẻ doanh thu, hoặc góp vốn bằng tài sản trí tuệ vào công ty spin-off.

Đây là điểm giảm rủi ro quan hệ: IP rõ ràng giúp giữ niềm tin giữa nhà khoa học, trường đại học và doanh nghiệp.

Bước 5. Phát triển nguyên mẫu/sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP) và kiểm chứng

Đây là phần mà I-Corps rất coi trọng: phải có thứ gì đó cụ thể để người dùng chạm vào, thử, phản hồi. Nguyên mẫu này không cần hoàn hảo. Thậm chí nó không nên hoàn hảo. Nó chỉ cần đủ để người dùng thực sự cho ta biết: “Có hữu ích không? Có dùng nổi không? Có đáng tiền không?”

Ở giai đoạn này, nhà khoa học, kỹ sư và – lý tưởng nhất – một người có tư duy kinh doanh ngồi cùng bàn. Chính đây là tiếng nói chung đầu tiên giữa ba thế giới: nghiên cứu, kỹ thuật, thị trường. Với Việt Nam, việc tập cho các nhóm nghiên cứu vận hành được khoảnh khắc này là vô giá.

Bước năm giảm rủi ro công nghệ và rủi ro chấp nhận của người dùng. Thay vì mang sản phẩm “chín ép” ra thị trường, ta để thị trường tham gia vào quá trình nuôi lớn nó.

Bước 6. Xây dựng chiến lược thương mại hóa

Rất nhiều dự án khoa học vấp ở đây, không phải ở công nghệ. Câu hỏi không còn là “làm được chưa”, mà chuyển thành “ai trả tiền cho ai, theo cơ chế nào?”.

Có ba con đường chính thường xuất hiện:

1. Bán giấy phép sử dụng công nghệ cho một doanh nghiệp đã có thị trường (licensing).

2. Thành lập công ty spin-off với sự tham gia cổ phần của trường, nhóm nghiên cứu, và có thể là một nhà đầu tư mồi.

Liên doanh / hợp tác phát triển (joint development) với một đối tác công nghiệp lớn – đặc biệt phổ biến trong những ngành đòi hỏi vốn đầu tư hạ tầng rất lớn như vật liệu mới, thiết bị y tế, năng lượng.

Ở giai đoạn này, nhóm nghiên cứu cần đưa ra bản đồ đi thị trường (go-to-market), mô hình giá, kênh phân phối, kế hoạch huy động vốn. Đây không phải “việc của phòng kinh doanh”, vì nếu câu trả lời không rõ, sản phẩm có thể chết yểu dù công nghệ tốt.

Bước sáu giảm rủi ro triển khai thương mại: nó buộc cả hệ thống nhìn vào thực tế tài chính thay vì đắm chìm trong sự hưng phấn công nghệ.

Bước 7. Đưa ra thị trường và mở rộng quy mô

Đến đây, vai trò của nhà khoa học chưa kết thúc. Trên thực tế, ở nhiều đại học mạnh (Anh, Mỹ, Hàn Quốc), nhà khoa học vẫn đồng hành giai đoạn đầu sau ra mắt sản phẩm, ít nhất ở ba vai trò:

– Người bảo đảm tính chính xác khoa học / kỹ thuật cốt lõi (để sản phẩm không bị “biến dạng” vì áp lực thương mại).

——————-

Tài liệu tham khảo: 

– No Science, No Startups: The Innovation Engine We’re Switching Off https://steveblank.com/category/nsf-national-science-foundation/

– https://www.parachute16.com/p16-blog/from-lab-to-market-the-power-of-research-commercialization

– https://durolabs.co/blog/commercialization/

– https://www.ama.org/marketing-news/how-to-conduct-a-market-analysis-a-complete-guide-for-businesses-and-marketers/

– https://www.competitiveintelligencealliance.io/market-research-guide/

– https://resources.stryber.com/research-development-commercialization-success-story

– https://www.pragmaticinstitute.com/resources/articles/product/7-keys-to-market-driven-organization-how-to-know-if-yours-is-one/

– https://www.sba.gov/business-guide/plan-your-business/market-research-competitive-analysis

– https://www.smartbugmedia.com/blog/the-5-step-marketing-research-process

– https://www.driveresearch.com/market-research-company-blog/a-guide-to

Bài đăng Tia Sáng số 22/2025