Mức độ sẵn sàng tiếp nhận đầu tư

Để giúp các doanh nghiệp/dự án khởi nghiệp biết chính xác hiện nay mình đang ở giai đoạn phát triển nào và đã đến lúc nên gặp gỡ nhà đầu tư hay chưa, Steve Blank đưa ra chín mức độ sẵn sàng tiếp nhận đầu tư tương ứng với mức độ phát triển của dự án khởi nghiệp.

Mặc dù không phải doanh nghiệp nào cũng tuần tự trải qua những bước như trên, mà có nhiều doanh nghiệp cùng một lúc ở hai mức độ phát triển khác nhau, nhưng để biết mình đã sẵn sàng tiếp nhận đầu tư chưa, đây là một công cụ bạn hoàn toàn có thể tham chiếu và phân tích thực tế phát triển của doanh nghiệp mình. Công cụ đồng hành với thang đo mức độ sẵn sàng tiếp nhận đầu tư chính là Mô hình kinh doanh Canvas¹. Mức độ sẵn sàng tiếp nhận đầu tư chia làm chín mức độ, từ thấp (chưa sẵn sàng) tới cao (sẵn sàng).

1. Hoàn thành mô hình kinh doanh canvas ở mức độ cơ bản chấp nhận được

Để bạn thuyết phục được chính mình về dự án kinh doanh mình đã chọn cũng như bắt đầu câu chuyện với ai đó về khả năng phát triển của dự án của bạn, bạn cần vẽ ra câu chuyện bạn sẽ kiếm tiền bằng cách nào. Đó là lúc việc xây dựng một mô hình kinh doanh ở giai đoạn đầu là rất quan trọng. Ở giai đoạn này, bạn cần nhấn mạnh đặc biệt năm nội dung quan trọng đầu tiên trong mô hình kinh doanh (phần khoanh đỏ trên hình vẽ):

– Phân khúc thị trường bạn nhắm tới.
– Giá trị bạn mang lại cho phân khúc thị trường đó.
– Kênh bạn sẽ truyền tải những giá trị đó đến cho khách hàng.
– Quan hệ với khách hàng.
– Dòng doanh thu.

Lời khuyên cho bạn dù nhìn trên tổng thể chín thang đo đã nêu, bạn có thể đã phát triển đến bước số 9, bạn vẫn nên xem lại mô hình kinh doanh với chín nội dung chính. Việc vẽ mô hình kinh doanh sẽ cho bạn cái nhìn tổng thể về những điểm mạnh, điểm yếu và cả những thiếu sót, lỗ hổng trong mô hình kinh doanh hiện tại của bạn. Đây là công cụ mà các nhà đầu tư sẽ nhìn để hiểu làm thế nào để bạn kiếm được tiền từ sản phẩm, dịch vụ và giá trị bạn mang lại.

2. Đo lường quy mô thị trường và phân tích năng lực cạnh tranh

Đo lường quy mô thị trường là một cách chỉ cho nhà đầu tư tiềm năng của bạn, tiềm năng thị trường, bạn ở đâu trong thị trường đó và thị phần bạn đang/sẽ nắm giữ.

Sai lầm lớn nhất của các startup khi tiếp cận nhà đầu tư là thiếu hiểu biết về quy mô thị trường cho sản phẩm dịch vụ của mình. Ở giai đoạn này, bạn cũng không thể bỏ qua việc xem ai đang làm gì trên thị trường và làm như thế nào ngay cả khi bạn không có một đối thủ cạnh tranh trực tiếp.

3. Kiểm chứng vấn đề/thị trường

Hãy chỉ ra bạn đã tiến hành bao nhiêu thử nghiệm thị trường, phỏng vấn, quan sát hoặc cách thức mà bạn phát hiện ra vấn đề để có thể đi đến bước khẳng định có tồn tại vấn đề cần giải quyết trên thị trường. Đừng quên gắn vấn đề đó với chính trải nghiệm của bạn.

4. Xây dựng sản phẩm mẫu với tính năng tối thiểu (độ tin cậy thấp)

Bước đầu xây dựng sản phẩm mẫu với tính năng tối thiểu với độ tin cậy thấp. Đó là những sản phẩm không thể thương mại hóa ngay được nhưng lại giúp khách hàng tiềm năng tưởng tượng ra những giá trị cơ bản/giải pháp của bạn.

5. Kiểm chứng sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường

Để khẳng định có sự phù hợp giữa sản phẩm và thị trường, bạn phải chứng minh được có những khách hàng sẽ mua sản phẩm đầu tiên (thông qua việc chấp nhận giá trị mà bạn mang lại và rút tiền ra để trả cho giá trị đó). Việc kiểm chứng này chính là bước đệm quan trọng để chứng minh một mô hình kinh doanh cho nhà đầu tư.

6. Kiểm chứng phần bên phải của mô hình kinh doanh canvas (vùng khoanh bên phải trên hình vẽ)

Đến bước này, bạn đã kiểm chứng phân khúc khách hàng mình nhắm tới một cách cụ thể, giá trị mà bạn mang lại cho họ, các kênh bạn sẽ truyền tải giá trị và bán hàng, cách thức xây dựng quan hệ với khách hàng và quan trọng hơn cả là dòng doanh thu ở mức độ cơ bản. Khi có mô hình kinh doanh tương đối phù hợp, bạn tự tin để phát triển những bước tiếp theo của hoàn thiện giá trị mình mang lại.

7. Xây dựng sản phẩm mẫu với tính năng tối thiểu (độ tin cậy cao)

Hoàn thiện giá trị bạn mang lại đồng nghĩa với cải tiến sản phẩm. Hãy chứng minh bằng con số với nhà đầu tư về tốc độ học hỏi và thay đổi của bạn để sản phẩm hoàn thiện (ví dụ số lượng thử nghiệm tiến hành, số lần thay đổi điều chỉnh sản phẩm dựa trên phản hồi của khách hàng)

8. Kiểm chứng phần bên trái của mô hình kinh doanh canvas

Bước chân vào sản xuất, phân phối, marketing, bán hàng đòi hỏi bạn tiến hành kiểm chứng để tìm ra lựa chọn tốt nhất cho mình. Kiểm chứng bên trái của mô hình kinh doanh canvas bao gồm: Hoạt động chính, Nguồn lực chính, Đối tác chính, Cấu trúc chi phí.

Nếu phần hoạt động chính, nguồn lực chính và đối tác chính là những thông tin mang tính định tính thì riêng phần Cấu trúc chi phí, bạn phải định lượng một cách tương đối chính xác những thông số liên quan. Dựa vào những thông tin từ các nội dung khác của mô hình kinh doanh, bạn có thể xây dựng cấu trúc chi phí một cách chính xác.

9. Kiểm chứng các thang đo quan trọng

Tùy thuộc vào đặc thù của doanh nghiệp, bạn có thể có những thang đo quan trọng để chứng minh với nhà đầu tư. Bạn có thể xem kỹ hơn Đo lường, Thống kê và Lộ trình bán hàng chúng tôi đã từng giới thiệu để lựa chọn các thang đo cho doanh nghiệp mình. Việc tính toán cụ thể cấu trúc chi phí ở bước trước sẽ giúp việc chi tiết hóa các chi phí để có một khách hàng (CAC), và Giá trị vòng đời khách hàng (CLTV) (những thông số nhà đầu tư quan tâm) ở giai đoạn cuối cùng chính xác và thuyết phục hơn.
———
¹ http://tiasang.com.vn/-doi-moi-sang-tao/mo-hinh-kinh-doanh-cho-doanh-nghiep-xa-hoi-9474